k12教育获客到底走到了哪一步?未来好的获客方式有哪些

 教育k12行业之后还能不能做流量,未来好的获客方式有哪些,接下来就让我们一起来看看具体的消息介绍,希望对大家有所帮助,感兴趣的话记得跟朋友一起分享。

 最近针对于k12的政策非常多,很多朋友一直在问,k12在线教育机构不靠大规模投放怎么获客,我们去年帮助一些k12机构提供了几十万条前端销售线索。下面说几个简单的思考。这里暂时不讨论政策问题,只讨论获客。

 1.获客只是变现的一环节,对于to C的业务来说,收入=流量*转化率*客单价*复购率。其实很多企业的问题本质不是流量,更多的出现在了产品端的不匹配,转化率低,所以在担忧获客之前,首先需要确定的是自家的产品是否OK,是否真正意义上做出了PMF。

 2.获客的本质是流量获取,也就是吸引注意力。回归到用户身上就是需求唤起。k12机构在政策规范后的结果是供给侧会减少很多,但需求依然放在这里,简而言之,流量的总量并没有减少。在未来预期的几年内,也不会出现大规模的流量滑坡。所以对于能够“幸存”下来的企业,在流量侧依然有光明的未来。

 3.在线大班的模式本身存在规模效应,但其规模效应的曲线是对数型的,且存在“双边网络且同边负效应”(美团王慧文提出的概念)。

 对于大班课来说,本身随着规模的增大,同一班的班容增加,学生不会觉得更爽(类比为QQ和微信,好友越多学生越爽),上课体验会出现一定程度上的下降。

 对于c这样的曲线,其增长在前期本身就需要极大的投入,才能维持曲线的增长。但本身如果存量很大,口碑又很好,用户的留存和复购起来,依然能做出很好的曲线。所以长期看,k12大班长期应该更关心留存和复购。

 4.k12教育获客到底走到了哪一步?

 我们可以粗算一个数据,中国有1.88亿的K12学生,据统计2017年校外参培率是57%,预估目前整体65%整体参培率(估测,按照5%年复合),也就是有1.22亿的学生是精准的目标参培用户。

 根据各家财报及统计,目前大班课的总正课人次为900万,人次本身是不准的,我们假设真正上课的人数(人次/1.2),也就是750万。公开课的转化率我们平局按照10%来算(综合免费,付费小课等),也就是中国有7500万人已经听过试听课。还剩下大概4700万用户是目标用户。按照行业的罗格的创新扩散曲线,创新扩散会分为动机驱动-需求驱动-需要驱动-需要重组这四个阶段。

 目前进程已经到了61.5%(7500w/12200w),,也就是市场进入后期(需要驱动期)。同一个模式下做后期获客,教育成本本身就很高。所以大班k12的获客难问题,本身其实和政策没有多大关系。

 5.对于获客来说,需要考虑三个核心显性要素:获客规模,客群质量,获取价格。

 对于后两个指标,也可以用ROI去衡量。于是我们可以简单的按照规模和ROI做一张表。把渠道放进去。如下图所示(列举了一些常见渠道,只是做一个大概的,并不代表单一渠道实际表现)

 1)规模和ROI并看,需要看具体的阶段

 渠道规模是决定了获客的天花板。小而美的渠道,不能放量也是杯水车薪。信息流停投为什么影响很大的原因是,其属于标准化渠道,如果舍得砸钱可以短时间迅速起量。但是如果停掉短时间难以找到替代方案。

 不同阶段公司的考核点是不一样,比如今年寒假某家k12教育机构信息流的唯一指标不是看ROI,是看竞品的投放量级,只要比他们多一点就ok。所以很难评定绝对的好策略和坏策略,需要具体看手里的牌及打法。

 2)每个渠道都会发生变化,迁移到新的象限,往往意味着红利的出现和消失。

 比如公众号投放,之前某家k12机构就是靠这波红利起来的,在15年投放的时候单个进线成本不超过30元,到19年的时候行业已经普遍超过150元,现在的价格更高了。公众号投放就从第一象限变到了第四象限。

 比如直播渠道,我们在19年12月帮助某家获客时,当时他们的ROI能做到2左右,随着竞争的加剧后面ROI也出现下降。但是有半年左右的窗口期基本上没人注意到快手也能投放。

 3)每个渠道因为认知执行问题,也会表现的大相庭径。

 比如kol分销,就拿直播投放来说,有一些厂商抖音上ROI非常好,也有一些怎么也跑不出来。因为其筛号策略就有问题。所以不能说xx渠道不行,可能对应的客群和产品也非常重要。对于渠道也会存在几个隐形要素:放量速度,美誉度,安全度,用户耐受度。

 有的渠道量极大,但是放量速度慢,比如地推就是其规模效应是线性的,需要一个一个城市推进,而管理地推团队还存在反规模效应。对团队管理能力要求极高。比如品牌广告,本质也是获客的一种方法,短期内很难见效,但其考核的是长期的ROI。

 在17年就开始流行的爆粉模式(在社群里挨个加然后私信),这类的流量量级也一度非常大,但是会容易受到两层打击,首先是微信封杀个人号,第二个炸群本身会对品牌造成负面影响。安全度也非常重要,在平台获客本身也会受平台政策影响,比如2020年你已经很难看到打卡裂变。用户的耐药性也是一方面。很多朋友说去年短信很好,今年成交率万分之几,除了触达率下降以外,本身用户对这种形式也产生抵触。

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